Thursday, May 18, 2017

la teoria del e-commerce: comentarios elogiosos no generan más ventas


La principal aportación que trajo el e-commerce respecto al comercio tradicional fue la mayor transparencia sobre las características del producto y la disponibilidad inmediata de lo que piensa el resto de clientes

No me cabe duda que el e-commerce ha obligado a los fabricantes a hacer las cosas mejor, ya que la presión que sufren si lanzan un producto malo, puede convertirse en un efecto halo que destruya su base de clientes

Atendiendo este principio parece (casi) lógico que el paradigma para un fabricante es que sus productos generen un gran número de evaluaciones (reviews) positivas o muy positivas de sus clientes

Sin embargo algunos estudios recientes sobre el comportamiento del consumidor demuestran que el exceso de comentarios positivos reduce la confianza del potencial cliente, ya que sospecha que hay gato encerrado en tan angelical crítica del producto

Si un producto tiene unas críticas muy elogiosas y sin apenas comentarios negativos, se tiende a generar unas altas expectativas sobre aquel, lo que se traduce a su vez en un mayor porcentaje de conversiones (la gente lo compra más) pero a la vez el porcentaje de devoluciones también se dispara

Un estudio en este sentido de Research Gate demuestra que los productos que tienen comentarios negativos precisos, generan menor número de devoluciones, lo que significa un cuantioso ahorro de costes para el vendedor 

De modo que y aunque suene paradójico, las criticas negativas generan más beneficio para el vendedor, si estas están justificadas y por su supuesto su número NO supera a las positivas

Por ultimo de lo que también estamos seguros es que los productos que generan comentarios (positivos o negativos) de los consumidores se venden más que los que les dejan indiferentes , por eso la regla de oro de esta nueva era del comercio es alentar o recompensar que todo el mundo opine   





1 comment:

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